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招商引资工作的十个误区

栏目:产业研究 点击量:16,233 发布时间:2021-07-23

在招商引资工作中,地方政府、尤其是欠发达地区政府经常会遇到许多困难和挑战。


在我们看来,招商难,除了与大环境下市场竞争激烈相关,还有很重要的一点:许多园区的招商引资工作存在误区、部分招商人员对招商引资工作的认识不够,很大程度上阻碍了园区的发展。


针对这种情况,我们将园区日常存在的招商误区详列,以求帮助招商人员更好地解决招商引资工作,提高招商效率。





1、把企业当敌人


如今,合作共赢已经成为一种共识,但在实际招生过程中,政企间互不信任,搞「零和博弈」,画地为牢的情况依然普遍存在。


体制内,很多干部习惯了「宁可无功,不可有过」的处事方法,一家企业过来,招商人员首先想到的并不是企业有多大的潜力、能创造多少经济价值;而是这个企业有没有问题,引进来是否有风险。正是这种「先入为主」的思想,导致招商人员从一开始就把企业当「对头」,当「敌人」,对企业要求极致苛刻,严重违背了政企互惠、协同的原则;而在一些营商环境落后的地区,招商人员更是普遍自视「高企业一等」,尤其是一些实权部门抽调到招商的干部,经常摆出领导的架子,动不动还要约谈企业,给当地营商环境抹黑。





2、过分强调大城市招商


现如今,行业里有这么一种情况,一提到招商引资,必须到北上广深驻点,拉关系、找企业、最后,由政府出面、领导带队,出动大批人马组团到当地大开招商会,各项招待应酬费用庞大,结果很难产生真正的效果。


在我们看来,并不是所有地区、所有园区都适合到大城市招商。企业之所以会选择大城市,主要是看重其资源集聚与交通便利,这种优势通常很难被取代。在一定区域范围内接受大城市辐射的城市,或是国家政策倾斜(如海南)的重点省份(城市)到大城市招商,也许还能起到一定效果;但内地园区到这些城市招商,一般很难有什么作为。





3、对运营方案理解不清


招商工作是一项「以人为本」的工作,一切的模式、方法,最终都要落到具体执行人的头上。换言之,招商人员的专业化程度是成功引进项目的最关键要素。


然而,很多园区(尤其是中小园区)通常不会对招商人员进行体系化的培训,结果造成招商人员的口径不一、行为不一。比如,同一个房间的面积,从两个招商人员嘴里说出来是两个答案;而一些招商人员在与客户接触和洽谈时,由于对运营方案理解不透彻,习惯使用「大约」、「大概」、「可能」、「应该」等词汇,这与企业选择「细则」、「精确」、「严谨」的风格形成了严重反差,非常容易给企业老板留下不职业、不专业的印象。





4、不够诚信


招商引资不是「一锤子买卖」,必须要有细水长流的心态、重义守信的姿态。然而,在实际工作中,政府失信的情况依然屡见不鲜。


招商引资「口惠而实不至」的成因复杂,有的是因为不熟悉相关政策,把「满嘴跑火车」当成敬业和热情;有的是不适应市场经济的节奏,习惯性承诺;当然,最大的诱因还是在于为了政绩而招商,一边是夸海口、给承诺,使尽十八般武艺吸引企业落户;一边是招商成功后就万事大吉,对企业的要求不予理会,凉了企业心,伤了当地的软环境。





5、过度依赖招商政策


招商和优惠政策紧密相连,但若不计成本地过度利用政策,效果可能「适得其反」。


比如,为了吸引投资者,一些地方政府会以先征后返、产业补助、项目奖励等形式,给企业减免土地出让金。但这种行为却已涉嫌违规,不仅破坏了公平竞争环境,还会给园区经营带来隐患;而且在市场经济体制下,企业才是市场竞争的主体,政府只是信息的最后传递者。政府制定的产业政策、人才政策,往往是滞后的,靠政府政策来培育产业,结果总会慢人一步。





6、一招鲜吃遍天


众所周知,招商引资是一项复合型工作,招商人员需要根据不同企业的情况灵活制定战术,很多时候还要多种招商方法综合运用。


但在实际工作中,很多招商人员只钟情于某一种招商模式,尤其是用这种方法成功招到几个企业之后,对改模式更是深信不疑,认为「一招鲜,吃遍天」,永远只是守着这一两个渠道机械式招商,结果因此错过了大把机会。





7、习惯坐商、等商


坐商、等商,是招商引资中的常见现象。但无数的经验告诉我们,想做好招商引资,就必须「走出去」,窝在家里不出门,坐等招商信息上门,这样的美事一定等不来。





8、过分强调全民招商

近些年,一些地方政府为了加大招商引资力度,采取了「全民招商」的办法,全市(区县)所有干部背指标,招商成果与奖惩和职务晋升挂钩。


不可否认,招商引资是地方发展经济的关键影响因素,但不能把其作用无限扩大化,以致于惟招商引资论。比如国土、经信、发改等部门可能掌握一定的企业投资信息,有参与招商的可能;但公安、残联、妇联等一些非经济职能部门(单位)招商,非但起不到效果,还会影响其本职工作;此外,由于招商成果与晋升挂钩,一些干部必然想方设法、甚至不惜利用职务之便来完成任务,比如,教育局,会不会以出卖教育公平的手段来换取投资?公检法会不会为了招商而让渡法律的公平?





9、不注重舆论引导


在全媒体时代,园区投资环境离不开舆论环境的支持。


但在招商工作中,招商人员通常并不十分注重舆论引导。好不容易招了几个企业,马上拉上园区企业群,甚至把一些意向企业也拉进去,希望通过口口相传引导企业集聚。然而,企业在园区工作生活,负面信息的影响相当于正面信息的十倍以上!稍有怨言便可能形成鼎沸之势,如果此时招商人员不懂得引导言论,会直接影响到企业的投资信心。





10、缺乏持续发展的理念


对地方经济发展而言,招商引资,签约只是第一步,后续的推进更重要。


然而,在实际招商中,很多地方政府出于急功近利的短期利益,动不动就是要「跨越式发展」、「超常规发展」,所有考核指标全部指向「增量」。在政绩工程的指引下,企业未落地之前,招商人员对意向客户是百般殷勤、有求必应;一旦签约,「增量」变成了「存量」,立马无人问津,留下一地鸡毛。


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