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多招商、招好商,这30个必杀技必须了解!

栏目:招商经验 点击量:3,367 发布时间:2023-02-14

招商引资必须拿出“拼命三郎”的干劲,发扬“拼、盯、抢”的精神,要想多招商、招好商,需要拿出以下30个必杀技,否则只能是“风光一时、昙花一现”。

项目挖掘

1.掌握项目背景

由于招商引资的对方可能只有一个团队带着一份项目计划书,尚未成立实体公司,因此要十分重视背景调查,尤其是选址发起企业的资质、企业架构、资金能力等重要信息,做到核实、核准。公司基本情况包括公司设立情况、历史沿革和主要股东情况,主要通过取得公司营业执照、公司章程、评估报告、审计报告、验资报告、工商登记文件等资料,首先核查公司工商注册登记资料的合法性、真实性。其次再逐一明确公司的注册时间、注册资金、经营范围、股权结构和出资情况,必要时走访相关政府部门和相关机构,获得公司历年业务经营情况记录、年度检验、年度财务报告等资料。通过天眼查、启信宝等网络平台也可以调查公司相关信息,而对于企业是否有涉及法律诉讼、未结清的纠纷等,可以通过中国裁判文书网查询。 

2.人员深入沟通

企业的管理人员是企业运营的主心骨,招商尽调要求对管理人员的教育经历、专业资格、从业经历及主要业绩,以及在该公司担任的职务与职责及变动向有准确的把握。尤其是高管人员是否曾担任其他公司高管,进行过哪些运营举措以及对该公司经营情况的影响,以便了解高管人员管理公司的能力和管理风格。同时,通过查阅三会文件、与不同职能部分的高管人员就公司现状、发展前景等方面问题进行交叉交流,虽不能深入到具体事项,但也可以了解高管人员对公司未来规划的大致方向。 

3.评估项目落地

地区产业规划中,对特定的产业企业的开放接纳政策不同,招商引资要起到对产业的引导和筛选作用。因此,必须考虑选址企业的主营业务和技术水平,明确选址项目与发起企业的主营业务关系,是整体迁入,还是新设部门,是否同属一种业务类型,对当地经济和环境的影响如何。对公司业务的核实也是对企业身份的核实,如应对皮包企业,通过该企业的采购、生产、销售部门对各环节业务进行调查,就可以判断其真实性,甚至可通过与采购部门、主要供应商沟通,查阅相关资料等方法,取得公司主要供应商或客户的名单来反推公司业务情况。 

4.判断发展潜力

如果有能力取得公司历年财务报告,可从公司财务基本状况的财务数据入手,重点关注货币资金、固定资产和土地使用权、专利技术,并计算公司各年度利润指标、资产负债率,判断公司盈利能力和持续经营能力,结合国内外经济形势、行业发展趋势、市场竞争状况,判断公司盈利预测假设的合理性。还可通过对银行发询证函了解银行资信状况,常用和可用的融资渠道、授信额度等。此外,还需注意表外资产和表外负债,可以通过对关联企业和关联业务的追踪判断是否存在或有资产/负债。 

5.遵守尽调原则

尽调是一个需要实地考察的工作,不可能完全符合预设的框架,因此要用全开放的心态去看待尽职调查,获得可靠的资料;在尽调过程中,不要过多地强调印证个人的猜想,做到感性与理性结合,以证伪原则展开调查,发现目标企业的真实价值。由于尽调的场所是在自己不熟悉的地方,应尽可能争取尽调对象的帮助,在对目标企业从技术、产品、市场等方面进行全面考察的同时,重点注意管理层在接受尽职调查时的态度、创新能力、管理能力、诚信程度。


项目招引

6.把握尺度避免“过”

招商引资是一个市场化的过程,而很多地方过度强调政府的主导作用,将企业和市场的作用弱化。还有一些地方过度强调全民招商,将招商引资责任分配到每个职能部门的员工身上,这样既不精准,又不专业化的分工模式,致使招商引资收效甚微。也有的是过分强调招商引资优惠政策,税收该收的不收,不该给的乱给,引发恶意竞争,导致大量资源浪费。没有考虑产业配套问题,随意许诺的优惠政策与国家法律相违背,最后导致后续各种问题频出,损害了投资商的信心,也破坏了政府的口碑。同样,过分重视外资,对于“外来的和尚”不管质量如何,都一股脑地引入;过度看重经济效益而忽略环保,引入高耗能、高污染项目,给地方生态环境留下严重隐患,这些现象也特别常见。 

7.合理规划防止“缺”

谈及“缺”主要表现在缺地、缺针对性、缺方向和定位、缺服务等方面。土地资源紧缺是许多地方都面临的问题,但土地低效利用,甚至占而不用的现象却十分普遍。还有的地方,没有做好科学合理的规划,就开始四处撒网,盲目招商,不管什么项目一股脑引入,缺乏规划和定位。也有的是还没有做好规划,就开始建设园区,建成之后很多门庭冷落,也有的尽管引进了一些项目,但彼此的关联性极差,很难形成良性互动发展态势。很多产业园区,缺乏差异化竞争力,只是拼优惠力度,逐渐走入了死胡同。还有就是经常搞推荐会,邀请的企业与地方产业发展方向不配套,招商缺乏针对性,一哄而起,一哄而散,导致效率极低。当然,还有一些是对于一些假投资真圈地的投资商缺乏甄别,因为盲目追求招商成绩而最终损失惨重。 

8.战略思维制止“错”

很多地方把企业招进来以后,后续服务跟不上,甚至相关职能部门之间相互扯皮,导致企业的投资体验极差。而事实上,招进来只是第一步,如何让投资者留下来,安定下来,再有钱赚,更考验一个地方的能力。照搬其他地方和园区的招商引资经验,也是一种常见的错误。每个地方都有自己的实际情况和特点,是独特的存在。模仿别人,而不对自己所处的区域进行深入有效地思考,极易走入误区。还有一种比较普遍的现象是,很多园区在招商引资过程中,犯了本末倒置的错误。比较高效率的做法是先引入带动能力强的龙头型企业,后续相关配套企业自然就会被吸引,再打开招商引资局面就比较容易。 


项目跟进

9.锁定三大企业

以世界500强、中国500强、民营企业500强“三大企业”为重点目标,主动上门对接、登门招商,推动大企业、大集团投资建设一批高端项目,实现招大引强新突破。 

10.瞄准三个区域

重点瞄准珠三角、长三角、京津冀“三个区域”,积极承接发达地区产业转移。依托产业园区为载体,同步推进与核心城市的区域经济合作。 

11.引进三类项目

一要强力促进重大产业项目,大力引进新兴产业与现代服务业;二要强力促进重大民生项目,积极对接教育、文化、卫生等民生事业,着力引进健康、养老、学校、医院等民生项目;三要强力促进重大基础设施项目。引进实力雄厚、诚信经营的知名企业投资建设重大基础设施项目,加快推动交通、城建、水利、能源等领域的开放合作。

12.突出三项活动

一要积极参加重大招商活动。坚持省、市、县联动,认真组织参加各类重大招商活动。有针对性地在经济发达地区举办专题招商活动进行集中宣传推介。二要大力开展小分队招商活动。积极开展灵活、高效、务实的小分队招商,加强在谈项目的跟踪对接。 

13.落实三个量化

对签约引进项目落地建设量化目标任务、量化主体责任、量化时间进度,“一对一”拟订落地推进方案,确保项目引得进、建得快、发展好。 


项目竞争

14.新官要理旧账

地方项目的建设存在一定的周期性,且时间长度往往随项目的重要程度成正比上升。许多对地方经济发展有基础性作用的投资项目,前期基建便要耗费数年时光,持续运营较长时间后才能产生收益。 还可能会经历当地政府新旧班子的更替和项目负责人的交接等情况,可能会发生“新官不理旧账”的现象。所以,“新官理旧账”是给外来投资者的一颗“定心丸”。 

15.最好只跑一次

招商引资不是“一次性交易”,不能满足于和投资企业签订了合同便了事。企业和资本进来了,相关服务也要跟上。营造良好的营商环境,最重要的就是减少审批事项、缩短审批流程,降低企业投资的制度性交易成本。转变政府的职能角色,在企业投资过程中,政府不要“越位”指导企业的运营,而要切实履行在招商引资过程中作出的承诺。面对企业遇到的反响强烈的共性问题,地方政府应当在法定职权范围内依据自由裁量权提出“个性化”的解决方案。 

16.内外一视同仁

在招商引资的过程中,地方政府要避免两种截然相反的倾向:一种是认准“外来的和尚会念经”,为了在短时间内引进知名度高、产业影响力强的外来企业,给予其超常规的优惠政策。这种做法会为投资企业营造出非市场化的竞争优势,不利于本地同类型企业的成长。另一种则是搞“亲疏有别”,始终认为外来企业是“赚钱为主、建设次之”。 动辄以“承担企业社会责任”为名,强行向外来企业摊派过多的社会负担。以上两种做法皆不可取。除了在招商过程中允诺的“个性化”的优惠政策外,还要确保外地和本地企业生长在同一制度框架内,都有公平竞争的机会。 

17.项目择优引资

各地切实转变招商引资观念,坚持“择优引资”,把宝贵的土地资源、项目指标提供给符合产业政策和环保政策,技术含量高、成长性强、经济效益好,同时又是低污染、低成本的企业和项目,坚决杜绝引进那些不符合产业政策,高能耗、高污染、效益差的项目。


项目落地

18.初次接洽 

知己知彼,提前了解项目相关情况,同时对项目方有个清晰认知,好进行接下来的谈判。
借力打力,必要时可引入虚拟介绍人进行沟通,增进彼此间的距离,方便进一步接洽。
③人无我有,人有我优,告知对方
自身优势,意向者才会进一步提出问题。 

19.发送资料 

①文件要发送常规格式,如有需要特殊软件打开的文件,提前告知对方。
②除了园区情况,也可将地区的水、电、税等相关资料发送,方便项目方核算成本。
③针对不同类型的项目方有针对性地发送其最关注的内容,激发兴趣促使进一步沟通。 

20.邀约技巧

巧借时机,利用地点,以碰巧自己也在附近进行引导,并表示会谈时间不会很长。
目的拜访,提前告知项目方行程,并以顺便拜访加以引导,方便项目方提前规划时间。 

21.拜访环节

①企业需要的资料提前准备,根据需要面见的相关人员进行材料划分,比如政策对接到财务,载体规格对接生产部门,详细资料对接高层。这次不仅能够体现自身专业还能够令企业产生信任。②注意拜访时的礼仪,除了能让企业感受到足够的尊重也会引起对方的重视。③带着目的去沟通,提前计划会晤时间,沟通内容、想要达到的效果。双方见面沟通时做好会议纪要,记录沟通中的问题,以便后期提出解决方案给到企业。 

22.二次互访

①一般情况下,到这个阶段还保持联系,说明项目方已经对地区有相当的认可。这时候的会面,通常决定着企业能否落户,最好促成双方决策层见面。②确认好项目方考察人员和时间后,及时做好会议室准备、确认沟通流程等基本工作。并且提前告知项目方相关流程,令对方体会到用心。 

23.洽谈投资

①企业落户意向虽已十拿九稳,但园区依旧要尽心将园区方的协议条款等细节进行沟通。
②重要的是提前与项目方沟通,为项目方提供良好的服务。 

24.项目落户

①竭尽所能,走在项目方之前,提醒项目方提前准备相关材料。
②熟悉流程,以便从容应对,包括政策兑现和用工问题帮助企业做好筹划安排。


招商宝典

25.招商引资要与时俱进

要做好招商工作,必须从骨子里就得爱上它,思想上得入定,靠指标意识做不好招商工作。负责招商的人应该都是非常懂行的人,这是一个活到老学到老的行业,必须对园区和产业的所有情况,尤其是优惠政策、发展规划,都要了如指掌。如果有不懂的地方,要立刻查阅相关资料。 

26.招商引资要打造专业化

原来一说招商就是大伙集体出马,不分行业和专业,是粗放式的招商。但最好的招商人员应该能够和企业进行互动,这其中不光是单方面介绍有什么租金优惠和税收返还政策,更应该针对企业提出的问题进行解答。任何一个客商都关心未来的发展,关心园区能提供什么样的市场,打造的基地有哪些实质内容,上下游产业链是否完整,如果招商人员连这些问题都回答不出来,肯定不能说服客商。 

27.招商引资要寻找关键点

招商需要经常天南地北的出差,今天还在上海,可能明天就到了北京,就算回到了天津也总是需要接待一波又一波的考察团,但招商最辛苦的地方不是身体上的长途跋涉,而是思维上的困境。招商人员需要在企业和自身之间找到一个结合点,然后从点入手,一点点铺开,让双方能达成共识。这是最困难的,就好像在毛线团里找线头。政府在招商中应该起到一个引导的作用,而不是完全依靠政府,我们帮投资主体寻找到招商点,剩下的工作就相对容易了。 

28.招商引资要探索新方法

有的地方就在探索新媒体招商新模式,首先确定需要招商的目标客户,再根据目标客户的上网习惯利用微信微博等新媒体推送招商信息,然后等着有意愿的企业自愿上门,这有点像网恋。利用这种方式,有的园区只有3个人的招商团队在一年中就招到300多个客户,不用出差,只要接电话、接待来访考察,这种方式太高效了。新媒体的力量让招商工作更便捷,更有针对性。 

29.招商引资要双向奔赴

其实招商跟谈恋爱很像,你从最开始选择目标,到主动出击,到自我营销,到抱得美人归,到婚后维持家庭稳定,一丝一毫都不能马虎,必须拿出十足的诚意来。正是因为抱着这样的恋爱心态,我们就愿意从客商的角度去考虑问题,为他们做好服务。很多地方在招商引资过程中都明确提出了“管家式服务”,不仅要服务意向企业,也要服务落户企业。每个项目都有专人负责,在企业咨询、考察、洽谈、前置审批、注册登记、政策兑现、跟踪服务等全过程,不管遇到什么问题,一个电话,就有工作人员上门服务。企业也是人组成的,是人就会懂感情,只要我们能从客商的角度考虑问题,没有谈不成的买卖。 

30.招商引资要链式思维

做招商工作时要强化“链式”思维。依托当地优势产业链的发展规划,以补链、强链为导向, 瞄准招商方向、目标企业,将产业链上的重点企业、供应商作为招商引资对象,制定招商路线图进行定点攻坚。最终实现上下“链”动,推动招商引资突围稳进。


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